Omas Heilmittel: von Estland in die ganze Welt

Wie kommt Birkensaft in die Flasche? In der vierten Folge unseres neuen Formats "Ideenfutter Talk" fragt unsere Co-Founder M. Lee Greene der Gründerin von Öselbirch, Anne-Liis Theisen, Löcher in den Bauch. Ein Gespräch über Kindheitserinnerungen, Mut von Start-ups, Vitamine und Mineralien und deutsche Bürokratie. Auch dieses Interview gibt es wahlweise in Video- oder Schriftform. Hier geht's zu  unserem YouTube Kanal.

Lee: Willkommen beim Ideenfutter Talk, Anne. Du bist gerade am Firmensitz in Estland. Ihr seid aber eigentlich ein Kölner Start-up. Wie geht das zusammen?

Anne: Ich bin tatsächlich in Estland. Genauer gesagt auf Ösel, das ist die Insel, wo wir herkommen und wo unser Hauptsitz ist. In Köln haben wir unseren Deutschlandsitz. Ich leite das Unternehmen eigentlich von Köln aus. 

Lee: Und euer Zuhause hat ja euer Produkt inspiriert. Was macht ihr denn genau?

Anne: Wir machen Birkensaft Getränke und jetzt ganz neu auch Nahrungsergänzungsmittel basierend auf Birkensaft. Inspiriert dazu hat uns unsere Kindheit. Wir sind mit Birkensaft aufgewachsen. Unsere Oma hat den immer frisch gezapft – es ist eine Tradition. Aber nicht nur in unserer Familie, sondern in der ganzen nordischen Region, in den baltischen Ländern und auch in Russland.

Lee: Die Idee zu sagen: „Ich nehme jetzt Birkensaft und füll den in die Flasche und positioniere ihn als gesundes Erfrischungsgetränk“: Wart ihr da jetzt die ersten außerhalb der nordischen Länder und dort gab es das schon? Oder war der Birkensaft zwar ein Heilmittel, was man sich selber in seinem Garten gezapft hat, aber es war noch nicht kommerzialisiert?

Anne: Das war tatsächlich zu dem Zeitpunkt nur wenig kommerzialisiert, aber wir waren nicht die Ersten. Den Anstoß dazu hat mein Bruder gegeben, als er Kinder bekam und er im Supermarkt nichts Gesundes gefunden hat, was man Kindern zu trinken geben konnte. Wir haben immer Birkensaft getrunken bzw. trinken ihn immer noch. Aber den kannst du eben unterwegs nicht einfach kaufen. Man muss ihn immer von zu Hause mitnehmen. 

Also haben wir recherchiert, ob es dafür auch einen Markt gibt. Dann haben wir zwar einige Wettbewerber gefunden, aber wir dachten uns, warum es nicht auch versuchen. Unser Benefit ist die Fermentation mit Milchsäurebakterien, so ist es zusätzlich noch gut für die Darmgesundheit. Und da haben wir dann unseren Vorteil gesehen und damit angefangen.

Birkensaft marktfähig machen

Lee: Was ist denn euer Hintergrund? Auf der einen Seite zu sagen „ok, jetzt produzieren wir ein Lebensmittel“, und auf der anderen Seite traut ihr euch zu, eine Marke aufzubauen und dem restlichen Europa zu erklären, warum Birkensaft gut ist. Das ist ja ein dickes Brett, das ihr da bohrt. 

Anne: Mein Bruder hatte schon unternehmerische Erfahrung und große Pläne, große Ideen und große Träume. Für die Produktentwicklung haben wir uns dann natürlich Profis zur Seite genommen, weil wir selber keinen Hintergrund in der Lebensmittelproduktion haben. Wir wussten aber, wo der beste Birkensaft herkommt, wie man ihn zapft, wie man dieses Rohmaterial verarbeiten kann – und wo man ihn überhaupt findet. Ein ganz neues Rohmaterial ist nämlich auch nicht so einfach zu finden.

Das war dann unser Vorteil. Die Profis haben die Rezepturen zusammengestellt. Und zum Rest haben wir gedacht: „Schaffen wir schon irgendwie. Learning by doing.“

Lee: Ich liebe das, diesen Spirit der Start-ups, die sagen, "Das klappt schon irgendwie". Find ich großartig. Wann war denn das? Wann habt ihr angefangen? 2016 – also seid ihr jetzt fünf Jahre alt?

Anne: Genau. 2016 haben wir gegründet und dann erstmal den Research and Development gemacht für ein knappes Jahr, eineinhalb. Danach ein Kickstarter-Projekt und die erste Produktion. Wir haben langsam in Estland angefangen den Markt zu testen. Und dann sind wir in der Höhle der Löwen gelandet und nach Deutschland gekommen.

Lee: Die Naturverbundenheit der nordischen Küche hat sich ja in der Gourmet Szene auch in Deutschland schon länger rumgesprochen. Aber ihr seid ja eigentlich ein Massenprodukt. Ihr wollt im Supermarkt stehen und den normalsterblichen deutschen Konsumenten von den Properties von Birkensaft überzeugen. Wie einfach oder wie schwer ist das?

Anne: Das ist eher kompliziert. Wenn Deutsche überhaupt etwas kennen ist es Birken-Haarwasser und das ist etwas ganz anderes. Da muss man also erst dieses Wissen schaffen. Warum Birkenwasser überhaupt gut ist und warum man ihn trinken sollte – und dass es überhaupt trinkbar ist.

Lee: Ein Produkt am Markt zu etablieren, ist ja schon eine Nummer. Aber eine ganze Kategorie einzuführen und erstmal die in die Education zu bringen... Wie schafft man das als Start-up?

Anne: So ganz neu ist das zum Glück jetzt nicht. In Deutschland wohnen z.B. viele Russen, die das schon kennen. Es gibt auch schon russische Anbieter. Wobei die – leider oder für uns irgendwie auch zum Glück – keine Bioprodukte anbieten. Ich vermute, es wird aus einem Konzentrat hergestellt, weil der Preis sich sonst einfach nicht rechnet. Und dem sind auch Zucker und Konservierungsmittel hinzugefügt. Das ist also nicht das Heilmittel ist, das in nordischen Ländern getrunken wird. 

Verpackungsoffensive Tetra Pak 

Lee: Du hast gerade gesagt, ihr seid bio. Ihr habt ja von vornherein auch extrem viel Wert daraufgelegt, wirklich nachhaltig zu sein. Und ich war auch sehr beeindruckt von eurer Verpackungsoffensive. Euer Produkt war ursprünglich in Glasflaschen und ihr habt dann auf Tetra Pak umgestellt. Wie ist das abgelaufen und was war die Motivation dahinter? 

Anne: Für uns war das "Warum" tatsächlich immer die Nachhaltigkeit. Es war auch für uns ein großer Lernprozess. Wir sind zuerst mit dem Gedanken reingegangen, dass Glas das Beste überhaupt ist. Wir haben mit Glas angefangen und dann irgendwann gezweifelt: Naja, ist es denn wirklich so gut, wenn wir eine Glasflasche aus Deutschland bestellen, diese nach Estland liefern, dort abfüllen, dann wieder nach Deutschland bringen, um diese wieder nach Estland zu bringen um nochmal neu zu befüllen? Und dann haben wir recherchiert und festgestellt, dass Mehrweg-Glasflaschen nur in einem bestimmten Umkreis nachhaltiger sind. Und wenn es über diesen Umkreis hinausgeht, dann ist das viel, viel weniger nachhaltig als z.B. Tetra Pak zu nehmen. 

Aber wir haben uns auch bei Tetra Pak viele Gedanken gemacht und sehr eng mit Tetra Pak zusammengearbeitet. Die haben jetzt ein ganz tolles neues Material, sie machen Plastik aus Zuckerrohr, das wird zum Beispiel für die Kappe verwendet. Und das ganze Material ist auch leichter geworden. Damit hat Tetra Pak schon ca. 20 % des CO2 Ausstoßes verringert. 

Wir hatten das Glück, die Ersten auf dem deutschen Markt zu sein mit dieser Verpackung in der 0,33 Version, und haben dann auch starke Unterstützung von Tetra Pak selber bekommen.

Lee: Warum schaffen Start-ups das und für große Unternehmen ist das so schwer?

Anne: Die arbeiten in der Regel bereits lange mit den Verpackungen, die sie aktuell haben. Und wenn sie zum Beispiel vom „normalen“ Tetra Pak auf das neue Craft Packaging umsteigen würden, würde sie das auch direkt 2-3 Cent mehr für die Verpackung kosten. Das ist halt teuer. Und dann muss man den Konsumenten noch erklären können, warum das Produkt jetzt auf einmal teurer ist.

Lee: 2 -3 Cent in der Verpackung machen dann im Regal am Ende wahrscheinlich den Unterschied von 10 bis 12 Cent aus, ja?

Anne: Ja, das kann es schon ausmachen.

Lee: Und jetzt habt ihr ja noch ein ganz neues Produkt auf Markt gebracht. Wie ist es dazu gekommen? 

Neuer Produktlaunch: Nahrungsergänzungsmittel

Anne: Für uns ist Birkensaft ja eigentlich ein traditionelles Heilmittel. Deswegen wollten wir auch immer schon so ein reinforced Birkensaft Getränk machen und daraus sind dann letztendlich Nahrungsergänzungsmittel entstanden. 

Birkenwasser ist das erste frische Lebensmittel, mit dem man nach einem langen Winter die ersten Vitamine und Mineralien zu sich nehmen kann. Erst danach kommen alle anderen Pflanzen.

Deswegen steht es auch dafür, seine Immunität zu stärken, mit Vitamin C und weiteren Vitaminen. Die sind aber nicht in so hohen Mengen im Birkenwasser, dass man es wissenschaftlich als Nahrungsergänzungsmittel bezeichnen kann. Also haben wir das noch ein bisschen verstärkt. 

Lee: Gibt es denn schon Nahrungsergänzungsmittel aus Birkensaft im nordischen Raum, oder habt ihr euch mal wieder was ganz Neues ausgedacht?

Anne: Das ist jetzt ganz neu, weil wir dieses traditionelle Heilsversprechen auch wirklich auf den heutigen Stand der Wissenschaft bringen wollten, um damit auch dem Birkensaft ein bisschen mehr Credibility zu geben.

Lee: Was bedeutet das dann für die Märkte, die ihr aktuell mit dem Öselbirch Drink bedient? Das ist ja jetzt ein anderer Kanal. Ist es dann vielleicht auch nochmal eine andere Geographie? Konzentriert ihr euch darauf, das Nahrungsergänzungsmittel in Estland zu positionieren, weil es da ja Kunden gibt, die schon wissen, dass Birkensaft gut ist. Oder pusht ihr es in die bestehenden Märkte? Ihr seid ja auch in England, Österreich und in der Schweiz?

Anne: Wir pushen das, denn es ist ja eine ganz andere Kategorie, das heißt, dafür gibt's dann ganz andere Einkäufer. Was wir machen, ist, dass wir das Produkt erst einmal im deutschsprachigen Raum online testen und gucken, was das Markt-Feedback da ist, ob wir eventuell irgendwas verbessern sollten. Danach werden wir es auch im Handel positionieren.

Lee: Ich hatte ja gerade schon gesagt, ihr seid international unterwegs. Ihr habt das Mutterschiff in Estland. Wie würdest du Deutschland einschätzen, oder die Start-up-Szene in Deutschland, verglichen mit dem Rest der Märkte, die ihr bedient? 

Anne: Ich muss sagen, ich kenne mich in der deutschen Start-up-Szene tatsächlich am besten aus.

Lee: Es hat dich noch nicht abgeschreckt, du hast nicht schon wieder deine Koffer gepackt. Das ist auch schon mal positiv.

Anne: Ich war kurz davor.

Lee: Okay, schade. Also, gut, dass es nicht passiert ist. Aber schade, dass es fast so weit gekommen ist.

Anne: Ja, aber das hatte damals nichts mit der Start-up Welt zu tun. Das war generell die Bürokratie in Deutschland. Die hat mich erstmal erschlagen, weil wir in Estland natürlich ganz anderes gewohnt sind. Man kann alles online ganz schnell erledigen. Eine Firma in fünf Minuten gründen und und und. Hier in Deutschland war schon die Gründung der Niederlassung ein Akt für sich. 

Lee: Gibt es einen Wunsch den du an die Food-Community hast, die Food Start-Up Community in Deutschland oder besonders auch in NRW? Wo du sagst, das fehlt noch und das läuft schon gut, aber da müsste man nochmal ran?

Anne: Das Netzwerken zu verbessern, das wäre natürlich immer gut. Gerade in Corona Zeiten finde ich das eigentlich ganz cool, dass man online sogar mehr Kontakt zu Start-ups bekommt, auch aus verschiedenen Ecken Deutschlands. 

Lee: Wunderbar. Dann werden wir weiter daran arbeiten. Und du hast ja auch ein Profil auf unserer Website. Das heißt, wer mit Anne in Kontakt treten will, kann das natürlich auch immer gerne über den Foodhub machen, über unsere Plattform, denn dafür ist sie da.

Anne, wir bedanken uns vielmals, dass du dir die Zeit genommen hast und wünschen dir ganz viel Glück mit den neuen Produkten.